编者按：2018年7月，在湖(hú)南省工信厅、省商(shāng)務(wù)厅、省市场监督管理(lǐ)局的指导下，红网联合湖(hú)南省酒业协会，历时一个月，深入企业走访调研，撰写了《改革开放40年，湘酒发展报告》，吹响了“振兴湘酒”的号角。时过两年，湘酒的发展取得了長(cháng)足的进步。探讨与反思，是為(wèi)了更好地前行。今日起，红网推出《把脉湘酒》系列高端访谈，通过对话知名酒业专家、湘酒企业老总、经销商(shāng)代表、湖(hú)南酒业协会会長(cháng)，以及相关主管部门负责人，找寻湘酒发展之路，為(wèi)“振兴湘酒”鼓与呼。
【系列报道】
“把脉湘酒”之专家篇①：后疫情时代，湘酒发展面临怎样的大环境？
“把脉湘酒”之专家篇②：后疫情时代，湘酒发展怎么化“危”為(wèi)“机”？
红网时刻3月25日讯（记者 胡林） 2019年3月19日，“新(xīn)名酒、新(xīn)价值、新(xīn)机遇”湘酒高峰论坛在百届春糖的现场成都开锣，浏阳河酒在现场吹响了“王者归来”的号角。时过一年，到了交成绩单和检阅的时候了，酒业“浏阳河”这首歌唱得究竟如何呢(ne)？近日，记者与浏阳河酒业执行总裁付耶成面对面，从浏阳河酒的得与失，探讨湘酒的方向与未来。
浏阳河酒业执行总裁付耶成
直面过往：风光不过浏阳河？
红网时刻记者：
一条名河、一首名歌，还有(yǒu)一个名酒，那就是浏阳河。印象中，浏阳河酒在湘酒版图中占据非常重要的位置，比如曾经的“浏阳河50年”年份酒，2012年，标价在1680元/瓶价格，就高过当时的飞天茅台（大约819元），当然也高过现在的飞天茅台（终端指导价1499元）。浏阳河酒经历了一个辉煌的过往，有(yǒu)媒體(tǐ)报道，2003年，浏阳河酒年销售就已经跻身于20亿俱乐部，而现在过去了17年，湘酒经历了深度调整期后，过20个亿的企业一家都不复存在。同时，浏阳河酒也不可(kě)与日同语，年销售额也大不如前。您是怎么看待这个过往的。
浏阳河酒业执行总裁付耶成：
每个企业的发展不可(kě)能(néng)一帆风顺，都会面临一些困扰与困难。浏阳河酒的辉煌，倾注了几代消费者的喜爱，刻写了诸多(duō)浏阳河酒人的努力，融合了万千经销商(shāng)的奋斗，也凝聚了相关部门的关爱。他(tā)们，写就了浏阳河酒的辉煌过往。
但这个辉煌过后，我们经历了许多(duō)痛楚。这些痛楚，有(yǒu)资本运作方面的压力、市场运行方面的压力，最后體(tǐ)现到品牌沉寂多(duō)年。我们不出声很(hěn)多(duō)年，一直在思考与研究。思考怎么重归，研究浏阳河的发展模式。2019年百届春糖，在成都，我们重磅发声，在湖(hú)南省酒协和红网主办的“新(xīn)名酒、新(xīn)价值、新(xīn)机遇”湘酒论坛现场，吹响了“王者归来”的号角。论坛之上，我们郑重提出浏阳河名酒复兴计划。在励精图治三年之后，我们第一次在众多(duō)媒體(tǐ)前展示了浏阳河三年以来的发展成果和未来三年的发展规划。第一次表达了浏阳河酒业着眼全國(guó)（高品质，高性价比的百姓民(mín)酒），精耕湖(hú)南的市场战略格局，以秉承红色文(wén)化、打造红色品牌的产品理(lǐ)念，以勇担湘酒企业走出湖(hú)南、走向全國(guó)的企业使命，以敢為(wèi)天下先的湖(hú)湘精神，实现浏阳河酒业重回白酒行业一線(xiàn)名酒的企业决心
红网时刻记者：
您说“王者归来”，现在过去一年多(duō)了，我们都说成绩单，您或者您团队的成绩单是什么样子的，您自己怎么评价？
浏阳河酒业执行总裁付耶成：
首先，成绩不敢谈，因為(wèi)目前浏阳河酒业要走的路还很(hěn)遠(yuǎn)。自2017年以為(wèi)，浏阳河不断夯实市场基础，目前已初步完成在华东市场渠道布局工作，实现了浏阳河酒业在全國(guó)市场的恢复性增長(cháng)的第一阶段目标。在2019年，我们的生产和销售总量同比增長(cháng)50%，营业收入、净利润、收益率都有(yǒu)非常大的提升。具體(tǐ)有(yǒu)以下几个方面：
一是实现了企业经营目标及思想统一。可(kě)以说，浏阳河东山(shān)再起、王者实至名归，其品牌价值与市场规模在湘酒中占领先地位，在全國(guó)重归二線(xiàn)，甚至是二線(xiàn)强势品牌。这个目标，我们是统一的也是有(yǒu)信心的。
二是理(lǐ)顺了打法。做实湖(hú)南市场（做品牌做势能(néng)），做优定制市场（做规模做利润），做强红方市场（做文(wén)化做差异），做大全國(guó)市场（做战略做未来），做活节庆市场（做场景做创新(xīn)）。五个做，不是口号，有(yǒu)非常严谨的驱动与执行。
三是效果显著。比如，省内市场部分(fēn)，我们以“浏阳河红方”為(wèi)核心产品，打造了益阳、宁乡等样板市场。定制市场部分(fēn)，在山(shān)东，河南，河北等北方市场无论是销量还是消费口碑都斩获颇丰。浏阳河酒的生命力越来越旺盛。浏阳河小(xiǎo)曲是湘酒板块的产區(qū)代表之作，是我们湘酒产區(qū)特色表达之一。浏阳河酒业立足传统工艺，融入现代企业营销理(lǐ)念，首创了浏阳河小(xiǎo)曲手工酒庄经营模式，成為(wèi)湘酒板块发展中的一颗明珠。
四是积极谋划未来。浏阳河的未来重回全國(guó)企业阵营，目前浏阳河酒业积极与國(guó)内超商(shāng)及智业机构深入合作，持续推动主力产品在全國(guó)市场的布局速度，持续加大企业对浏阳河主品牌的投入，持续做大做强核心市场的战略决心。总的来说，可(kě)以说是思想统一、思路清晰、步伐明确，浏阳河的未来值得期待！
浏阳河酒业执行总裁付耶成
拷问现今：浏阳河到底有(yǒu)哪些压力？
红网时刻记者：
有(yǒu)业内人士透露，浏阳河酒在省外名气很(hěn)大，定制市场超越了一年7个亿的规模。但您不一定愿意透露具體(tǐ)的数字。我们想问的是，省外鼓声响，省内做得似乎还是不大，这是您的策略还是什么？
浏阳河酒业执行总裁付耶成：
浏阳河作為(wèi)红色品牌，拥有(yǒu)广泛的市场消费基础和品牌影响力，在湖(hú)南省内乃至全國(guó)市场拥有(yǒu)广阔的发展空间。目前我们面临不少压力，集中起来要努力的方向就是：做品牌回归、做价值回归、做情感回归。
品牌回归方面，浏阳河酒借助一条名河、一首名歌，是天赋的、自带IP流量的，很(hěn)多(duō)品牌都没有(yǒu)这么丰富内涵的。所以，我们首要的压力就是品牌重塑，慢慢去除负面的认知。
价值回归方面，湖(hú)南能(néng)出好酒，浏阳河也是好酒，在1984年和1989年两届全國(guó)评酒会获得國(guó)家银质奖。酒的价值是可(kě)以分(fēn)辨的，在这块，我们更有(yǒu)信心。2019年11月，浏阳河小(xiǎo)曲手工酒庄封坛大典成功举办，同时启动小(xiǎo)曲酒庄庄主计划，现场人数超700人。标志(zhì)着浏阳河品牌再赋能(néng)、产品體(tǐ)系重构新(xīn)阶段的开始，此次封坛大典在浏阳河的发展历程中还具有(yǒu)里程碑式的重大意义。
情感回归方面，一是大环境的层面，我们愿意与湘酒企业抱团，营造一种氛围，让湖(hú)南人爱说湖(hú)南酒，湖(hú)南人爱喝(hē)湖(hú)南酒，湖(hú)南人爱卖湖(hú)南酒；二是小(xiǎo)环境的层面，我们与红网推出“寻找湖(hú)南红方人物(wù)”，通过类似活动，增加与消费者的情感粘度。
省内市场做品牌，做势能(néng)。只有(yǒu)做强的湖(hú)南大本营，浏阳河才能(néng)在全國(guó)走得更稳。省内市场自2019年下半年启动以来，已陆续完成部分(fēn)目标市场的选择性布局，并且收到了很(hěn)好的市场效果。為(wèi)什么要做选择性布局，是因為(wèi)浏阳河以前在这方面犯过错，吃过亏。同一个错误，不能(néng)犯两次。浏阳河酒业在省内需要走得更稳，走的更扎实。下一步，我们将加快对省内市场的布局速度，在做好已经布局的几个核心市场以外，采用(yòng)资源聚焦、点面结合的渠道布局方式，持续扩大省内市场精耕的成果。
红网时刻记者：
您刚才提到湘酒抱团的这个词。据了解，您是一个资深的酒业人，曾在很(hěn)多(duō)知名酒企做过操盘手。我们想了解的是，您是出于一种什么想法去接手浏阳河酒，对于湘酒又(yòu)有(yǒu)怎样的看法？
浏阳河酒业执行总裁付耶成：
接手浏阳河，纯粹出于一种对湘酒的热爱。我算是一个老湘酒人，来浏阳河酒业以前在甘肃皇台酒业做总经理(lǐ)，其他(tā)大部分(fēn)时间都是在湘酒企业。我也是一个湘西人，有(yǒu)点霸蛮，我不心甘一个这么好的品牌、一个这么好的产品，就这么默默无闻了。算是情怀驱动，于是在一个合宜的时候接了手。
关于湘酒，一直在思考五个方面的问题：一是产业要扶持，政策方面要有(yǒu)一定行动；二是协会要助力，发挥好沟通政府与指导企业的作用(yòng)；三是企业要抱团，比方如何一起走出去，如何宣传湘酒；四是经销商(shāng)要有(yǒu)本土情结，爱湘酒，卖湘酒；五是消费者要培育，好酒不一定来自遠(yuǎn)方。
浏阳河酒业执行总裁付耶成
畅想未来：浏阳河前路安好？
红网时刻记者：
近日，我们与省内几个大商(shāng)聊及今年的酒业市场状况，有(yǒu)人坦言，一季度他(tā)已完成了几个品牌的任務(wù)，但他(tā)担心，市场终端的不动销，会影响深遠(yuǎn)。您是怎么看待疫情带来的市场波动，浏阳河又(yòu)是怎么去应对的。
浏阳河酒业执行总裁付耶成：
确实如此，一级经销商(shāng)也就是很(hěn)多(duō)大商(shāng)，春节前就铺完货收完钱了，但二级经销商(shāng)或者最末端的经销商(shāng)，因為(wèi)疫情影响，聚餐、访亲很(hěn)多(duō)活动没有(yǒu)了，酒卖不出去。除餐饮、旅游等外，白酒行业是受影响比较大的，一季度的货压在那里，二季度各个酒企的销售都会有(yǒu)不同程度的压力。
就浏阳河酒业来说，这种压力同样存在，我们现在的主打市场在北方，南方是春节前囤货，北方的消费习惯是春节期间现买，按照过往，可(kě)能(néng)是30万件存量，但今年可(kě)能(néng)会到70万件。所以，我们的做法就是，与经销商(shāng)一起，立马启动春雷行动，借后疫情时代的报复性消费可(kě)能(néng)，做市场促销，抢占婚宴市场、宝宝宴市场、生日宴市场、聚会宴市场。公司出钱，帮忙经销商(shāng)勇闯难关。
红网时刻记者：
关于湘酒，您有(yǒu)什么样的未来期许？同时，关于浏阳河酒，您又(yòu)有(yǒu)什么样的规划？
浏阳河酒业执行总裁付耶成：
我看过红网的《把脉湘酒之专家篇》，有(yǒu)个专家提得很(hěn)好。湘酒应该占据湖(hú)南市场容量的50%以上，那就是要达到一个一年100亿的规模。这个目标有(yǒu)些宏伟，所以湘酒企业要努力。
至于浏阳河，我们的设想是三年内，在湖(hú)南本土市场通过深耕细作的运作方式，采用(yòng)红方家族及小(xiǎo)曲家族两个核心产品系列双香布局方式，对湘酒主流消费市场深度引导消费者，利求突破亿元销售大关。外加外省定制市场，通过强化对品牌、品质、渠道、价格方面的细致化管理(lǐ)与引导，使省外市场总规模稳定在10个亿左右，通过持续加大主力品牌，主力产品的导入与市场投入，力争在下一个五年时间内，达到20个亿的市场规模。
