沉寂多(duō)年的武陵酒，如今在下一盘大棋。
作為(wèi)中國(guó)最年轻的名酒，武陵酒可(kě)谓是年少成名，但巅峰之后历经波折。
六年前，几易其主的武陵酒，迎来全新(xīn)的掌舵人。三个月的“休克疗法”后，独辟蹊径开启全新(xīn)营销模式，大刀(dāo)阔斧砍掉中间商(shāng)，在破釜沉舟中找到浴火重生的出路。
“潜龙在渊十年，一朝出湖(hú)飞天。”从2015年接管时的亏损800多(duō)万元，到如今实现5个亿的规模。湖(hú)南武陵酒有(yǒu)限公司董事長(cháng)浦文(wén)立始终相信，“我们一直在坚持做对的事情。”
刮骨疗毒 苦练内功
2015年初春，浦文(wén)立从联想主动请缨，担任湖(hú)南武陵酒有(yǒu)限公司董事長(cháng)。
刚去时的情形，他(tā)是这样回忆的：“一栋摇摇欲坠的房子，窗户又(yòu)破，门也嘎吱作响，推门进去，地上遍布老鼠屎，还有(yǒu)偷酒工人，敢在酒厂门口卖基酒。销售人员也吃里扒外，拉帮结派。”
当时的武陵酒厂，企业内部管理(lǐ)混乱，销售模式沉旧老套，严重亏损，濒临倒闭。一个月的调研下来，他(tā)决定以变革来“刮骨疗毒”：“不变，肯定是死路一条，变了，可(kě)能(néng)会死得更快，也可(kě)能(néng)会有(yǒu)一条活路。”
他(tā)带着一支20多(duō)人的IT团队，决心以互联网营销思维在白酒行业背水一战。对内调整人员，脱胎换骨般更换管理(lǐ)团队。对外收缩區(qū)域，重建销售體(tǐ)系，砍掉中间商(shāng)环节，直达终端，集中兵力主打本土市场。
如此一来，经销商(shāng)不干了。浦文(wén)立这样形容，“我们就好比大户人家，以前有(yǒu)钱请保姆打扫卫生，现在家道中落，想请保姆离开，自己打扫，但保姆不同意，说家业是他(tā)的。”
為(wèi)了打破这一固有(yǒu)销售模式，“面对大代理(lǐ)商(shāng)等多(duō)方利益群體(tǐ)的威胁，我们壮士断腕，九死一生。”白酒行业的刀(dāo)光剑影，不亚于古装剧情节。浦文(wén)立笑谈，自己甚至一度配备保镖。
历时三个月的闭门停产后，武陵酒重现江湖(hú)，并搭建起直达终端的短链销售模式。好不容易没有(yǒu)了中间商(shāng)，厂家与门店(diàn)、消费者之间却增加了无数环节。面对上千家门店(diàn)，一家一家下单结账发货，员工工作量剧增，内部也出现不理(lǐ)解。
“吃苦的过程是免不了的，但最大的挑战是思想。他(tā)们没见过这种新(xīn)模式，不知道结果如何。没关系，我知道!”浦文(wén)立当时的笃定，让团队坚持了下来，业绩的不断攀升，也开始让大家相信，“当初和我一起创业的20多(duō)个人，现在只剩4个，留下的都是能(néng)吃苦、能(néng)打硬仗、贯彻执行坚决的干将!”
乘风破浪 逆势上扬
刚进白酒行业时，浦文(wén)立听过一个故事，“过去有(yǒu)个酒厂，消费者想买酒，但是酒厂不卖，因為(wèi)酒厂不挣钱，营销方式和手段差劲，导致市场价格混乱，最后厂家没利润，卖酒也没利润。”
“所以我的三个经营理(lǐ)念是，消费者為(wèi)导向，产品质量领先，价值链全控。”他(tā)认為(wèi)，尊重消费者，要从消费者需求开始，搭建消费體(tǐ)系，让消费者买酒有(yǒu)安全感、品质感和性价比，并且得到好的售后服務(wù)。
武陵酒业对终端经销商(shāng)的价格管控非常严格。“我们是没有(yǒu)中间商(shāng)赚差价的规模酒企，没有(yǒu)批发商(shāng)，违规定价的终端经销商(shāng)直接取消代理(lǐ)权，内部执行不到位的全部清出队伍。”浦文(wén)立表示，“我们做产品注重體(tǐ)验感，以给消费者提供全新(xīn)的饮酒體(tǐ)验感為(wèi)己任，复兴中國(guó)诗酒文(wén)化。”
据了解，武陵酒以短链模式為(wèi)支撑，实现产品营销“双战略”：依托互联网在京东、淘宝设立品牌直营店(diàn)，扩大線(xiàn)上销售渠道；传统線(xiàn)下渠道不断“攻城略地”，相继在澧县、桃源、長(cháng)沙等地设立销售办事处。自2015年变革以来，武陵酒每年实现40%的复合增長(cháng)，2019年在長(cháng)沙市场销售过亿，第一个五年规划基本实现，即实现5个亿的规模。
今年疫情期间，白酒的消费形态发生变化，从在外“聚饮”转向在家小(xiǎo)饮。“一些顾客每天都得喝(hē)酒，疫情期间有(yǒu)了新(xīn)的诉求，想喝(hē)点好的，价格没那么高的，于是我们推出‘初心酒’，就是為(wèi)了让顾客‘在家里喝(hē)，喝(hē)点好的’。向市场投放的三千件，几天就卖完了。”
针对这一特殊消费场景，武陵酒还专為(wèi)顾客定制“云酒局”，联系常德多(duō)家五星级酒店(diàn)餐厅，将好酒好菜直接送到消费者家中，让顾客在家也能(néng)喝(hē)得尽兴、安全、放心。累计定制八百多(duō)场，销量达数千万。
当许多(duō)企业喊着“活下去”时，他(tā)们的短链模式得到市场验证，实现40%以上正增長(cháng)。“所以说今年对我们来说是机会年，我们前期直接跟消费者在网上互动，拿(ná)到市场一手反馈，在疫情后直接看到市场变化，对市场的感知反应速度很(hěn)快。”
武陵酒走的每一步，可(kě)以说是稳扎稳打。今年5月，占地500亩、酿酒5000吨以上的新(xīn)厂建设开工。眼下，浦文(wén)立设立的第一个五年计划已然实现，站在第二个五年计划的起点，“今年我们加快布局衡阳、岳阳等省内城市，未来五年走遍湖(hú)南，实现10个亿以上规模，打造除了茅台以外，另一款消费者可(kě)以选择的高端品牌酱酒。”
